200平面積，開(kāi)業(yè)當(dāng)天營(yíng)收2萬(wàn)+，12天凈賺5萬(wàn)元，5個(gè)月收回成本，“付小姐在成都”成都串串香（以下簡(jiǎn)稱“付小姐”）鄭州店生意火爆，背后的原因是什么？

“極致的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，精準(zhǔn)的渠道和營(yíng)銷是擴(kuò)大勢(shì)能的推進(jìn)器。”付小姐鄭州品牌總監(jiān)王志丹這樣回答。200平店面日營(yíng)收2萬(wàn)+  
管理科班出身，早年留學(xué)韓國(guó)，海歸之后入職國(guó)企，骨子里的不安逸又讓他離開(kāi)，鐘愛(ài)美食，涉獵廣泛，得到APP學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)1735個(gè)小時(shí)，朋友身邊的“百科全書(shū)”，這些標(biāo)簽合起來(lái)，大概就是王志丹本人。

談及為什么選擇付小姐這一品牌，王志丹用一個(gè)詞來(lái)概括：合得來(lái)。

 2016年11月，付小姐鄭州首店開(kāi)業(yè)，王志丹前去打卡，在與老板的交流中發(fā)現(xiàn)，倆人很多想法不謀而合，“買(mǎi)賣易找，知己難尋”，倆人當(dāng)下便決定共同合作向新區(qū)拓店。

2017年6月17日，合作而成的付小姐鄭東新區(qū)店開(kāi)業(yè)，這個(gè)200多┫的店面，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額超過(guò)20000元，當(dāng)月凈利5萬(wàn)元，五個(gè)月后，該店收回成本。

一鼓作氣，2019年3月，在付小姐的基礎(chǔ)上，他又入股新品牌——陳艷紅市井火鍋，門(mén)店就開(kāi)在了付小姐隔壁，同樣的火爆再次上演。

用王志丹的話說(shuō)，餐飲自有它的邏輯，其背后是一整套的系統(tǒng)規(guī)劃，其中，最重要的便是對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷的把控能力。企業(yè)能量模型：極致產(chǎn)品+精準(zhǔn)營(yíng)銷  
羅輯思維的創(chuàng)始人羅振宇，參照“國(guó)民總收入”GNP一詞，創(chuàng)造了一個(gè)新概念“國(guó)民總時(shí)間”。即在互聯(lián)網(wǎng)信息總量大約每3年翻一番的情況下，信息消費(fèi)者的可用時(shí)間總量，卻幾乎是個(gè)恒定不變的數(shù)字。

王志丹認(rèn)為，這一理論也同樣適用于目前餐飲業(yè)的現(xiàn)狀，每人每天吃飯的時(shí)間大致都是固定不變的，可是隨著餐飲品牌數(shù)量的激增，消費(fèi)者的可選擇性越來(lái)越高，這樣一來(lái)，用戶有限的時(shí)間資源成為各大品牌爭(zhēng)奪的關(guān)鍵。

這是一個(gè)餐飲商業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，你如何去搶占別人的認(rèn)知和時(shí)間？

“產(chǎn)品+營(yíng)銷。”王志丹說(shuō)，“而我的工具就是企業(yè)能量模型。”“企業(yè)能量模型”分解了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)看作一個(gè)能量生產(chǎn)和轉(zhuǎn)化的過(guò)程。“我們想象這樣兩個(gè)場(chǎng)景。一個(gè)是一個(gè)人正在費(fèi)力推巨石上山，到達(dá)山頂，輕輕一推，讓石頭順著山坡自己往下滾；一個(gè)是一直在平地上推巨石前行。餐飲業(yè)的巨石就是菜品，把這塊千斤之石推上萬(wàn)仞之巔，此時(shí)，產(chǎn)品勢(shì)能達(dá)到極致，然后在最高點(diǎn)將巨石推下去，這時(shí)的勢(shì)能是最大的。同時(shí)利用營(yíng)銷與渠道減小下落的阻力，石頭就會(huì)滾的更快、更遠(yuǎn)，獲得更多、更深遠(yuǎn)的用戶覆蓋；而如果只是平推，后期不但需要持續(xù)用力，還需要營(yíng)銷和渠道來(lái)減少滾動(dòng)阻力，即便這樣，最后也不一定跑的遠(yuǎn)，那些曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅店就是最好的例證。”雖然付小姐和陳艷紅都不是自創(chuàng)品牌，但王志丹對(duì)產(chǎn)品的嚴(yán)苛要求并沒(méi)有放松，從內(nèi)測(cè)再到試營(yíng)業(yè)，光是這個(gè)階段便不少于兩個(gè)月，這些源源不斷從消費(fèi)者口中得到的反饋，和總部的積極回應(yīng)，成為了最大的動(dòng)力，將“產(chǎn)品巨石”推至巔峰，留下了消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)和點(diǎn)評(píng)平臺(tái)上的好口碑。

產(chǎn)品之外便是營(yíng)銷了，營(yíng)銷注重系統(tǒng)性，只有形成強(qiáng)力的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)線上線下的全方面統(tǒng)籌才能產(chǎn)生最大的勢(shì)能。付小姐和陳艷紅就是最好的例證。 A 線上引流

營(yíng)銷人員對(duì)媒體的認(rèn)知程度，決定了品牌的最終呈現(xiàn)效果。

首先，拿下美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)這種頭部平臺(tái)的流量推廣。王志丹說(shuō)道，很多人在這些平臺(tái)投放了不少錢(qián)，但是卻達(dá)不到理想的效果，就是因?yàn)樗麄冞�沒(méi)摸清合理的投放方法，在哪個(gè)時(shí)刻投、給哪些人投放、什么時(shí)候進(jìn)價(jià)第幾名合適。這都是需要關(guān)注的問(wèn)題。再者，就是公眾號(hào)不定時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券，打出“淡季做套餐，旺季引流新客“的組合拳。

以短時(shí)間引流新客為例，推出“霸王餐”活動(dòng)，凡門(mén)店新客一律可享受 69元購(gòu)買(mǎi)100元抵扣券的優(yōu)惠。

這樣引流一個(gè)顧客的成本就是31塊錢(qián)，按照發(fā)送500張優(yōu)惠券的數(shù)量計(jì)算，這500張券大概在一個(gè)月到一個(gè)半月的時(shí)間內(nèi)全部消費(fèi)，按照70%的核銷率，總成本就是38000元。

“錢(qián)是花不少，但這段時(shí)間門(mén)店引流了最少500個(gè)顧客，如果這些顧客都寫(xiě)了大眾點(diǎn)評(píng)，那么我們的評(píng)分就會(huì)提高，相應(yīng)的排名就會(huì)提升，拉動(dòng)曝光率的增長(zhǎng)，進(jìn)而成為大眾點(diǎn)評(píng)的熱門(mén)搜索，這樣就會(huì)增加短時(shí)間內(nèi)的門(mén)店消費(fèi)。”

王志丹說(shuō)，這是一種環(huán)環(huán)相扣的方法，最終的目的還是為門(mén)店導(dǎo)流，表面上看我們用31塊錢(qián)一位的成本去拉動(dòng)顧客，但是他們恰好只吃100元嗎？也有可能是120元，甚至150元。 B 線下地推

所有的引流最終還是歸于線下門(mén)店消費(fèi)。

付小姐門(mén)店6月17日開(kāi)業(yè)，僅12天的時(shí)間凈賺5萬(wàn)元，第二個(gè)月達(dá)到47萬(wàn)，第三個(gè)月達(dá)到了67萬(wàn)。

能做到這樣的成績(jī)，離不開(kāi)王志丹勤勤懇懇的圈層地推模式。

首先，王志丹把自己結(jié)交的200多個(gè)朋友，包括媒體、大V，甚至鄭東新區(qū)的小學(xué)老師、醫(yī)生護(hù)士等，邀請(qǐng)到門(mén)店品嘗菜品。“所有與消費(fèi)有關(guān)的人都是我的地推目標(biāo)。”

一方面是聯(lián)絡(luò)感情，另一方面是每個(gè)人都有自己的小圈層。比如小學(xué)老師加的有班級(jí)所有家長(zhǎng)的微信，如果老師在朋友圈分享了打卡經(jīng)歷，出于對(duì)老師的天然信任感，很多家長(zhǎng)看到后就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。

再者，將這些人分開(kāi)邀請(qǐng)，每次只邀請(qǐng)幾個(gè)人，大家面對(duì)面坐下來(lái)聊天，營(yíng)造一種氛圍，才能真正聊出一些東西，包括對(duì)產(chǎn)品、整體體驗(yàn)以及行業(yè)發(fā)展方面。 C 門(mén)店會(huì)員制

除了上述兩種方式，在陳艷紅門(mén)店還有一種特殊的會(huì)員制度。

“我們的菜單上有一個(gè)原價(jià)和會(huì)員價(jià)，顧客只要掃碼登陸就可以免費(fèi)享受會(huì)員價(jià)。”比如一份青菜折扣之后只有3塊錢(qián)；兩人餐原價(jià)198元，折扣后就是108元。

這就是錨定效應(yīng)，是指人們做判斷時(shí)，極易受到第一印象的支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。在陳艷紅門(mén)店，他們把價(jià)格定到一個(gè)固定值，建立起顧客對(duì)正常價(jià)格的認(rèn)知，再運(yùn)用免費(fèi)注冊(cè)的會(huì)員價(jià)進(jìn)行優(yōu)惠折扣，產(chǎn)生前后的一個(gè)價(jià)格落差。

“再加上品牌服務(wù)號(hào)時(shí)不時(shí)發(fā)放的30元無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，顧客只要一打開(kāi)就能立即領(lǐng)取使用。綜合計(jì)算下來(lái)，客單價(jià)其實(shí)并不高。

實(shí)踐證明，這種方法是切實(shí)有效的，有的顧客一個(gè)月能來(lái)店消費(fèi)5——6次。”小結(jié)
就如羅振宇所說(shuō)，所有的模型都是定式，所有的模型都是偏激的和片面的。

無(wú)論是付小姐在成都，還是陳艷紅市井火鍋，他們都有各自的亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也存在“不足”。

這種所謂的不足只是站在顧客認(rèn)知角度的解讀，比如陳艷紅的產(chǎn)品好、味道正宗、客單價(jià)低，但是木制的、稍顯低矮的板凳帶來(lái)的體驗(yàn)感可能并不完美。這卻是當(dāng)初品牌設(shè)計(jì)時(shí)的故意為之，因?yàn)樵陉惼G紅門(mén)店，一天能翻臺(tái)4次以上。王志丹說(shuō)：“這是一個(gè)權(quán)衡的問(wèn)題。當(dāng)你把產(chǎn)品做到極致，作為品牌的主要發(fā)展模型，其他只是你擴(kuò)張勢(shì)能的一部分，你無(wú)法實(shí)現(xiàn)面面俱到。”

品牌就是這樣，找到一個(gè)平衡點(diǎn)，權(quán)衡一下要把“巨石”推多高，在保證利益最大化的同時(shí)，盡可能跑的長(zhǎng)遠(yuǎn)。尊重市場(chǎng)規(guī)律，但又不被市場(chǎng)牽著鼻子走，是每位老板都要學(xué)習(xí)的必修課。

 

來(lái)源：火鍋餐見(jiàn)